¿Cómo definir procesos de venta para mejorar las ventas de tu negocio?

Es algo común que para algunas Pymes el flujo de efectivo no se mantenga constante, debido a “rachas de escasez de clientes”, mismas que algunos dueños de negocio enfrentan con promociones u ofertas espontáneas. Las ventas no se tratan de suerte, son producto de una serie de estrategias, técnicas y procesos de venta específicos y eficientes.

Yo soy Dany Lizardi y te doy la bienvenida a Procesionaliza tu negocio. Este podcast está hecho para que conozcas todos los beneficios que los procesos le pueden brindar a tu empresa. El día de hoy hablaremos de la importancia de contar con procesos de ventas efectivos que aseguren la rentabilidad y continuidad con procesos de ventas efectivos que aseguren la rentabilidad y continuidad de tu negocio.

El proceso de ventas consiste en el conjunto de etapas que atraviesa una empresa, desde la prospección del cliente, hasta que se efectúa la transacción del producto o servicio. Aquí te comparto algunos factores que debes de tener bien claro antes de realizar una estrategia y proceso de ventas:

  • Tipo de ventas: hay que tener claro si son al por menor o al mayoreo. Si son b2b, b2c, si son ambas. 
  • Canales de distribución: cómo vas a hacer llegar el producto o servicio a tu cliente, directa o con intermediarios.
  • Precio y posicionamiento del producto:  te ayudará a comparar tu lugar, frente a otros productos que compiten con tu marca.
  • Equipo de trabajo: hay que considerar a todo equipo el comercial encargado.
  • Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física o si es online, si necesitas tener un almacén adicional.
  • Persona objetivo: crea un arquetipo de cliente ideal.

Todo esto, junto con un presupuesto, te van a hacer más contundentes y efectivos tus procesos de ventas.

Los procesos de ventas tienen por objetivo hacer más eficiente y efectiva la ejecución y gestión de las ventas y aquí te digo cuáles son las etapas que tienes que tener en cuenta:

1. Prospección. Tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales que tienen necesidades que tú empresa puede satisfacer, así como a los que están en condiciones económicas para comprarte.

2. Clasificación de prospectos. Es la clasificación de las personas que han mostrado interés por tu producto o servicio.

3. Venta. En esta etapa se tiene contacto con el posible comprador, la intención es mostrarle cómo podrías ayudarlo a satisfacer sus necesidades. La venta directa ha cambiado, ahora al comprador se le puede conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción.

4. Cierre de venta. En esta etapa ya se ha logrado que el producto atrape el interés del cliente, por lo que solo se requiere de paciencia para cerrar el trato.

Para agilizar esta fase, es crucial considerar el uso de tecnología como los software de ventas y soluciones automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.

5. Postventa. En este punto se hace lo necesario para retener a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido.

6. Medición de resultados. En esta etapa se miden por medio de KPIs de venta los resultados que se han tenido a nivel empresa, equipo y de manera personal (vendedores), también se revisan indicadores de marketing para revisar cuál es el canal que está teniendo mejores resultados y cuál es el que necesita más atención.

La retroalimentación es necesaria para el mejoramiento constante del proceso de ventas.

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