¿Cómo vender productos rentables y eliminar los que no lo son?

Hola!

Ya que venimos hablando de almacenes e inventarios, toca el turno de conocer bien bien a los productos o servicios que vendemos. Conforme pasan los años de nuestro negocio, vamos incorporando nuevos productos y nuevos servicios y llega un momento en que ya tenemos tantos que no sabemos si vale la pena tenerlos todos o si debiéramos enfocarnos en unos cuantos solamente o si hay que traer nuevos que se adapten a las nuevas necesidades de los clientes y de eso se trata este video. Como en cada video, quédate al final porque tengo un regalito para ti.

 

Yo soy Daniela Lizardi y te invito a suscribirte al canal de Methodia porque voy a estar donde hablamos de procesos que mejoran tu negocio.

 

De cuántos ítems es la lista de tus productos o cuántos servicios diferentes ofreces actualmente? ¿cuál es tu producto más rentable? ¿Cuáles son los productos preferidos de tus clientes? ¿Cuál es tu producto estrella, que es rentable y es favorito de tus clientes? ¿Cuáles son los productos ancla, ni rentables ni preferidos, pero sirven de gancho para vender algo más? ¿Lo sabes?

 

Si no, entremos a ver paso a paso lo que necesitas hacer:

 

  1. Número 1. Haz un análisis de la situación actual de tu negocio, quién es tu cliente actual, porqué te compra, porqué te deja de comprar, analiza a tu competencia, no estamos hablando de un plan de negocios, sólo que queremos tener el contexto para entrar a analizar los productos.
  2. Número 2, obtén la información de tus productos, cuánto te cuestan a ti, en cuánto los vendes, quiénes son tus proveedores, cuál se vendió más, cómo se comportan las ventas según las temporadas. Para obtener estos datos deberían trabajar en conjunto el área de ventas por la información del mercado y administración por la información de ingresos por producto.
  3. Número 3. Ya que tenemos la información del punto 1 y 2, haz una tabla para clasificar los productos, sugiero que la primera clasificación que hagas sea de acuerdo a la aceptación del producto por tus clientes, es decir, el producto favorito, los productos de batalla, los que tienen poco movimiento, los que sirven de ancla.
  4. Número 4. Ahora clasifícalos de acuerdo a rentabilidad, cuáles te dan mayor y menor margen de ganancia.
  5. Número 5. Ya que tienes esta tabla, te recomiendo que utilices una matriz de Ansoff que es mejor conocida como la matriz producto/mercado y clasifica a los productos en 4 categorías:
    1. Los productos estrella: productos que tienen una fuerte aceptación en el mercado en el momento actual y van a crecer aún más y tienen un retorno rápido.
    2. Los productos interrogantes: son los productos de los que se espera sean muy exitosos, a los que le apostamos que van a funcionar muy bien, pero es especulación solamente.
    3. Los productos vaca: se les dice también productos maduros o también coloquialmente les decimos “los caballitos de batalla” que son los que ya nos implican poco esfuerzo o bajo mantenimiento y generan buenos ingresos.
    4. Y los productos perro: que son productos que el mercado consume poco, que te dan mucha lata ya sea por una difícil producción o por el proveedor o por su difícil maniobra y distribución, y apaaaarte no te dejan buena ganancia.
  6. Número 6. Ya tendrás una visión más concreta y podrás tomar decisiones con muuuucha claridad, adiós los productos perro y a hacer investigación de nuevos productos para tener mayores productos estrella.
  7. Número 7. Tal vez te tardes un poco más en analizar los productos porque pudieras tener un producto que es perro, de la categoría de perro me refiero, pero con que cambies la marca podrías convertirlo en estrella, por ejemplo un jugo de naranja, tal vez no se te consuma bien la marca A, pero si te traes una marca B que sigue siendo jugo de naranja, pero tiene un sabor más natural, se te venda como pan caliente.
  8. Número 8. Ahora sí, el final, haz un plan de acción, una estrategia para cada decisión que se tome, por ejemplo, si traes un producto nuevo tal vez tengas que hacer una estrategia para posicionarlo con tu mercado, capacitar a tus vendedores para que lo ofrezcan como el nuevo lanzamiento delicioso que no se pueden perder.

 

Espero hayan visto la importancia de este proceso y se hayan sentido identificados para que lo apliquen y aunque es un tema de estrategia del área de marketing, es perfectamente documentable. Si lo necesitas te puedo mandar el diagrama de flujo, las tablas de clasificación y la matriz de Ansoff ya listas para que las trabajes. Mándame un whats con tu email y te los hacemos llegar cuanto antes.

 

Este tema también lo tocamos en el ebook y platicamos de un caso de éxito, te dejo la liga abajo y podrás descargarlo de forma gratuita, esperando que te sea de mucha utilidad.

 

Si te gustó este video, ayúdame dando un like y también déjame comentarios de qué otros procesos te gustaría que platicáramos. Nos vemos pronto!

 

 

 

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